Graz (pts005/08.10.2011/14:05) - Der Startschuss für das Zeitalter des Web 3.0 ist längst gefallen, doch im Verkauf ist man vielfach noch nicht einmal im Web 2.0 angekommen. Dabei hat der Paradigmenwechsel im Vertrieb längst stattgefunden. Die Vertriebsberater und Verkaufstrainer von GfiVE http://www.gfive.at haben alte Muster hinterfragt und präsentieren neue Paradigmen. Einer der wichtigsten neuen Grundsätze: Verkäufer fallen nicht vom Himmel, das Verkaufen ist erlernbar.

Verkäufer im Außendienst: Rolle und Ausbildung neu definieren

Das fahrende Volk, der Außendienst, verkommt zunehmend zum kostenlosen Servicedienstleister des Kunden bzw. zum "Briefträger", der die schlechten Nachrichten überbringt. Hatten Verkäufer im Außendienst in den vergangenen Jahren noch die Funktion des Bedarfsabfragers, wird diese Funktion mittlerweile vom Kunden eher als lästig wahrgenommen und nicht mehr erwünscht.

Wie lange sich Unternehmen noch teure "professionelle Besucher" leisten können bzw. wollen, ist absehbar. Das soll aber nicht heißen, dass der Verkäufer im Außendienst keine Berechtigung mehr hat. Vielmehr müssen seine Rolle und die Ausbildung neu definiert werden. Sein betriebswirtschaftliches Know-how wird dabei genauso wichtig sein wie Fach-, Branchen- und Produktwissen sowie - wie soll es anders sein - das Erfolgswissen.

Verkauf braucht professionelle Darsteller und marktfähige Produkte

Wichtig sind auch die Kenntnis des Kaufentscheidungsprozesses beim Kunden und die Beherrschung des eigenen Verkaufsprozesses - mit den dazugehörenden Fertigkeiten in der Kommunikation. Die Bühne des Verkaufs braucht professionelle Darsteller, die ihr Handwerk verstehen und dem Kunden etwas bieten können. Marktfähige Produkte sind dabei die Voraussetzung.

Um aus den alten Mustern herauszukommen, ist es wichtig, diese zu identifizieren. Die Vertriebsberater und Verkaufstrainer von GfiVE hinterfragen die alten Paradigmen im Verkauf und ersetzen sie durch neue:

Altes Paradigma: "Der Kunde ist König"
Wenn der Kunde König ist, dann sind der Verkäufer und sein Unternehmen Untertanen. Eine modernere Version dieses Glaubenssatzes - schließlich wurde die Monarchie abgeschafft - lautet: Kundenorientierung! Auch hier geht es darum, möglichst alle Wünsche des Kunden zu erfüllen.

Die Zukunft jedoch heißt Kundenintegration. Unternehmen des 21. Jahrhunderts haben einen definierten Kundenbeziehungsprozess und haben Erfolg damit. Denn: Nicht jeder Kunde ist der richtige Kunde.
Neues Paradigma: "Der Kunde ist Partner"

Altes Paradigma: "Verkaufen ist Beraten"
Wer berät nicht gerne? Da wird verzweifelt versucht, über die Beratung der Preisfrage auszuweichen und dabei wird vergessen, dass der bereits ohnehin schon gut informierte Kunde genau das Wissen erhält, um beim Mitbewerb gezielt nachfragen zu können.

Beratung im Verkauf hat jedoch nur ein Ziel: Der Kunde soll zur Erkenntnis gelangen, dass er seine Ziele nur mit dem Konzept des Unternehmens des Verkäufers erreichen kann. Alles andere ist Blindleistung.
Neues Paradigma: "Verkaufen ist Entscheidungshilfe"

Altes Paradigma: "Nur ein geborener Verkäufer ist ein guter Verkäufer"
Würde dies stimmen, dann sollten Unternehmen gute Kontakte zu Geburtenstationen herstellen.

Ein Top-Verkäufer ist jener, der Talent im Umgang mit anderen Menschen - ein anderer würde wahrscheinlich diesen Beruf nicht ergreifen - mit Klarheit in seiner Rolle kombiniert.
Neues Paradigma: "Jeder gute Verkäufer wurde einmal geboren"

Altes Paradigma: "Verkaufen kann man nicht lernen"
Leider lernen wenige das Handwerk in diesem Fall wirklich. Wer würde schon einen Techniker einstellen, der nicht über eine abgeschlossene Technikerausbildung verfügt? Wohl kaum jemand. Wieso macht man es dann bei Verkäufern?

Wahr ist: "Verkaufstrainings" alleine sind selten in der Lage, Versäumtes aufzuholen. "Verkaufstrainings" finden meist in langen unregelmäßigen Abständen und dann blockförmig - in mehrtägigen Seminaren - statt.

Das ist so, als ob man einen Tennis-, Ski- oder Golfkurs buchen und danach hoffen würde, überdurchschnittlich gut zu sein. (Wer gibt sich schon mit Durchschnitt zufrieden?) Training bedeutet, solange zu üben, bis das gewünschte Verhalten so automatisiert ist, dass es auch unter Druck abrufbar ist!

Wer sich als Firma oder Einzelperson von seinen Mitbewerbern abheben und damit klare Marktvorteile erhalten möchte, sollte die zielgerichtete Kommunikation namens "Verkauf" regelmäßig trainieren. Denn: Professionelles Verhalten beim Kunden verschafft dem Verkäufer günstig und einfach einen großen Vorsprung.
Neues Paradigma: "Verkaufen ist erlernbar wie ein Handwerk"

Die Geschichte des Verkaufs ist als Comicbuch erhältlich: "Geschichte(ln) des Verkaufs" http://www.verkaufscomic.com . Von den Anfängen bis zum modernen Verkäufer. Eine Lesevergnügen für alle Verkäufer und ... Kunden! http://www.gfive.at

(Ende)

Aussender: GfiVE Consulting GmbH
Ansprechpartner: Ingeborg Hofbauer
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Tel.: 0043(0)3174 31730
Website: www.gfive.at

[ Quelle: http://www.pressetext.com/news/20111008005 ]
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Fotohinweis: Geschichte(ln) des Verkaufs!