Graz (pts006/21.11.2011/10:00) - In den letzten Jahren haben sich die Bedingungen im B2B-Verkauf dramatisch verschärft. Der Point of Sale (dort, wo der Verkäufer auf den Kunden trifft) ist zunehmend zur Kampfarena geworden. "Hier heißt es immer öfter: Kunde gegen Verkäufer, Unternehmen gegen Unternehmen, Vernichtungs- statt Verdrängungswettbewerb", warnen die Vertriebsberater und Verkaufstrainer von GfiVE® http://www.gfive.at . Und weiter: "Mittlerweile regieren im Vertriebsbereich eher respektlose Erpressung als konstruktive Partnerschaften im Sinne von Win-Win-Lösungen und Beratungsraub statt Commitment."

Unbelohnte Mehrarbeit: Druck auf Verkäufer steigt

Bewährte Rezepte greifen nicht mehr. Auf Märkten mit austauschbaren Produkten und Dienstleistungen werden die Verkäufer zu unbezahlten Servicedienstleistern: Geschenke wie kostenlose Serviceleistungen werden von den Kunden nicht einmal gewürdigt. Beratungsdiebstahl wird widerstandslos in Kauf genommen. Diese unbelohnte Mehrarbeit erhöht den Druck auf den Verkäufer: Statt zu verkaufen, im Sinne von Marktanteile erobern, werden Kundenwünsche abgearbeitet. Die übliche Lösung: Der Druck wird erhöht, noch mehr vom Selben wird vom einzelnen Verkäufer verlangt.

Dafür ist das Selbstbewusstsein, dem Preis einen Wert entgegenzuhalten, mittlerweile fast verloren gegangen. Kein Wunder, dass die meisten Verkäufer davon überzeugt sind, es gehe nur mehr um den Preis!

Ursachen für die Krise im Verkauf

Schwammige Verkaufs-Strategien mit unklaren Rollenbeschreibungen für Marketing, Verkaufsführung, Außen- und Innendienst sowie Service führen zu ebensolchen schwammigen Verkaufsauftritten.

Dazu gehören u.a. nicht mehr zeitgemäße Lohnsysteme, die auf Mengen-Provision ausgerichtet sind, ohne zwischen Neukunden, die es zu erobern gilt, und Bestandskunden zu unterscheiden. Das führt u.a. dazu, dass bestehende Kunden permanent abgegrast werden, um das monatliche Einkommen zu sichern.

Die Krise als Chance!

Und doch schaffen es Unternehmen, auf diesem Schlachtfeld zu wachsen, Gewinne zu steigern und Verkäufer zu haben, die das tun, wo für sie bezahlt werden: Verkaufen!

5 Strategien für den erfolgreichen Verkauf

1. Differenzierung:

Verkauf ist nicht gleich Verkauf. Das Verkaufen im Baumarkt hat nichts mit dem Verkauf von Investitionsgütern zu tun, genauso wie das Verkaufen im Projektgeschäft nichts mit dem Verkauf von Staubsaugern, Versicherungen und Softwarelösungen, zu tun hat. Neukunden zu akquirieren verlangt andere Fertigkeiten, als Stammkunden zu betreuen. Dennoch sind häufig die Verkaufsstrategien ähnlich und das Verhalten der Verkäufer ebenso.

Hier gilt es, Verkaufsstrategien an die unterschiedlichen Marktsituationen anzupassen, Rollenverhalten zu definieren und umzusetzen.

2. Entlohnungssysteme:

Erfolgsprämien: was ursprünglich der Motivation dienen soll, ist zur Tyrannei geworden. Ein Verkäufer unter Druck wird selten für ihn unrentable und schwierige Neukunden akquirieren, sondern seine Schäfchen Monat für Monat ins Trockene bringen wollen, indem er sein bekanntes Revier abgrast. Neukundenakquise passiert nur dann strukturiert, wenn sie anders entlohnt wird, was sowohl Menge als auch Zeit betrifft. Stammkundenbetreuung zu prämieren, macht nur dann Sinn, wenn sie auch auf Basis von Qualitätsmerkmalen gemessen wird.

3. Kundenmanagement:

Kundenzufriedenheitsabfragen sind von gestern und landen meist in der Permanentablage. So verlängern sie den Status Quo. Ehrliche Kommunikation zwischen Lieferanten und Kunden kann zu völlig überraschenden Ergebnissen führen - etwa dazu, dass über Produkte gar nichts mehr geht, dafür aber über Themen. Statt Fenster wird das Thema Energie sparen verkauft. Die Industrie wird sich in Zukunft überlegen müssen, den Wiederverkäufern Konzepte anzubieten - bis hin zur Unterstützung ihres Verkaufsauftrittes beim Endkunden.

Es gibt Beispiele in Österreich: Ein Großhändler übernimmt für seine Wiederverkäufer die Auftragsbearbeitung für die eigenen Produkte, inklusive Controlling und Forderungsmanagement. Die Wiederverkäufer, in dem Fall Installateure, sind dadurch für die Kundenbetreuung freigespielt.

4. Führung:

Echte Führung und Coaching werden zur entscheidenden Differenzierung vom Wettbewerb. Sie gewährleisten die Umsetzung und die offene Kommunikation, die zu besseren Entscheidungen führen. Der soziale und zwischenmenschliche Bereich wird zu einer wichtigen Erfolgssäule in den Unternehmen.

5. Der Weg zum Erfolg:

Raus aus der Komfortzone, nicht warten, bis die Bank anklopft und ein Rating durchführt. Wie im Großen, so im Kleinen. Jetzt schon Konzepte für Strategien und Umsetzung entwickeln und Partner suchen, die helfen, den Erfolg in Zukunft abzusichern und zu vergrößern.

Der Zug in die Dritte Industrielle Revolution (DIR) ist am Ausfahren. Im Verkauf wird kein Stein auf dem anderen bleiben. Jedoch eines ist sicher, dass der Verkauf Überlebenskommunikation für jedes Unternehmen ist. Auch in Zukunft.

GfiVE® zeigt mit dem Comicbuch "Geschichte(ln) des Verkaufs" http://www.gfive.at/verkaufscomic.html der Krise lächelnd die Zähne.

GfiVE® Consulting GmbH - Gesellschaft für Ihren Verkaufserfolg
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[ Quelle: http://www.pressetext.com/news/20111121006 ]
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Fotohinweis: Geschichte(ln) des Verkaufs!