Frankfurt am Main (pts012/04.10.2011/10:00) - Die Abschwächung im Vertrieb deutscher Unternehmen hat sich im Sommer weiter fortgesetzt. Seit dem Rekordwert von fast 55 Punkten zu Jahresbeginn ist das Vertriebsklima nun auf einen Wert von 30,27 Punkten gefallen. Dieser deutliche Rückgang betrifft diesmal sowohl das Neugeschäft (-14,51), als auch die Höhe der Angebote (-19,42) und schlägt auf alle Sektoren durch: In Handel, Dienstleistung und Produktion geht die Vertriebsdynamik zweistellig zurück.

Bemerkenswert ist, dass in dieser Befragung Führungskräfte im Vertrieb die Lage besser beurteilen als die Verkäufer mit direktem Kundenkontakt. Verkäufer lassen sich in der Regel weniger von der allgemeinen Stimmung, sondern eher von ihren abgegeben Angeboten, der so genannten Pipeline, leiten. Während die Vertriebsleiter einen Rückgang von 15,72 Punkten vermelden, berichten die Mitarbeiter im Feld von einem Minus in Höhe von 18,11 Punkten.

"Ebenso wie der aktuelle Ifo zeigen die Werte des Sales-Indikators nun sehr deutlich nach unten und weisen auf eine klare Abkühlung der Vertriebsdynamik hin", kommentiert Xenagos Geschäftsführer Christopher Funk die aktuellen Ergebnisse. "Wir sehen eine Trendwende, aber auf hohem Niveau: Immerhin berichten noch 43,3 Prozent der Vertriebler von einer verbesserten Angebotshöhe und nur 11,4 Prozent von schlechteren Werten."

Kaum eine andere Frage beschäftigt Entscheider in der Wirtschaft so sehr wie die Zukunftsaussichten. Deshalb fragt Xenagos diejenigen, die es wissen müssen: Die Vertriebsexperten. Aus rund 20.000 Vertriebsfachleuten werden ausgewählte Vertriebs- und Führungskräfte interviewt. Wie niemand sonst beobachten sie die Kaufbereitschaft der Kunden. Der Xenagos Sales-Indikator gibt Auskunft über die Auftragslage der kommenden Monate. Dazu folgt er dem gleichen Umfrage-Konzept wie der ifo-Geschäftsklimaindex. Allerdings richtet sich die Xenagos-Umfrage direkt und ausschließlich an Vertriebsspezialisten.

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